Se o Mercado é Individual, o que fazer?

Se você encontra neste blog ênfase de que 'o mercado é individual', qual o sentido de agrupar consumidores?

Mesmo que fosse possível arrancar da mente do seu cliente tudo que ele pensa, ainda assim o valor seria relativo.

Por um simples argumento: ele muda de idéia.

A mente dele poderia dizer que vermelho é uma cor sobre a qual não se deve nem falar.
Esse cliente abomina vermelho.
Dali um tempo, ele se casa. Seu parceiro/parceira, AMA VERMELHO.
Ele passa pela máquina de informações da mente e já não há mais recusa ao vermelho.

E agora?

Você acreditou na informação da máquina. 
Fez sua linha de sofás em preto, pensando em vender todas as peças do seu ateliêr ao excêntrico milionário. 

Moral da estória, no 'mercado do indivíduo' você só atende ao desejo único e especial do seu cliente em negócios em que seja possível elaborar uma peça exclusiva.
É o caso de um 'fashion designer' que produz vestidos de noivas.

Em outros negócios, você pode trabalhar para individualizar consumo e atingir grupos. Por isso, a necessidade de agrupar clientes com hábitos semelhantes.

Se seu negócio de roupa é especializado em tamanho GGG, pode encontrar caminhos para criar grupos.
Uma alfaiataria que atenda no local dá oportunidade ao cliente de fazer ajustes e montar a peça mais ao seu gosto.
Pode ser que preto seja uma cor preferida por muitos e seu negócio resolva investir numa marca especial de roupas pretas. 

Enfim, agrupar é necessário.
Encontrar caracteres comuns vai qualificar sua comunicação e melhorar seu produto.
Definir melhor desejos e sensações é fundamental. Vai ajudar muito seu planejamento.

Mas lembre-se: o mercado já é individual.

Se isso vai ajudar você, ótimo. 
Mas se tudo vai continuar igual na sua vida, vou torcer que você seja o meu leitor dos vestidos de noiva. Assim, seu negócio já está preparado para atender o cliente individual.

Detalhe ou não???

É óbvio que o blog é para ser visitado!!!

A exposição de idéias aqui tem uma sequência.
É um livro, com seus capítulos sendo construídos a cada postagem!!!
Pretensão??!!
Qualquer idéia é pretensão até se realizar. Vamos em frente...

Se você acompanhou nossa exposição sobre o 'mercado individual' - e a noção de segmentação que apoia a idéia - vamos agora aos detalhes.

Imagine um negócio de varejo de confeitaria.
Se você não vivenciou, só pode imaginar o nível de complexidade.
Adoro comparar coisas; acho que facilita o entendimento.

Compare uma franquia de sapatos 'finos' com uma confeitaria!!!
Dá para perceber a diferença???
1. Na 'sapataria fina' o número de produtos é reduzido.
2. O produto está pronto e foi submetido a uma série de barreiras de inspeção de qualidade.
3. Precisa de pouca ou nenhuma manutenção.
4. O prazo de validade é infinito.
5. E a vigilância sanitária não é seu cliente!!!

Quanta diferença!!!

Mas que sentido tem esta comparação com o tema?
Muito.
A individualização do consumo, no negócio de sapatos finos, está no modelo, exclusivamente.
O cliente individualiza seu consumo quando pode escolher o modelo, mas ele não consome um tamanho maior que o do pé!!!???
Tá parecendo loucura???
Vá no varejo de alimento e veja o que é individualização de consumo. Existem redes que conquistaram o Brasil com base, exclusivamente, neste item...

Então, voltemos à confeitaria.

Vamos pensar exclusivamente no 'éclair', nossa famosa bomba!!!

Levando em consideração alguns itens, que decisão você tomaria:

1. Espessura, textura, coloração, tamanho e sabor da massa;
2. Sabor, coloração, densidade, quantidade, teor de gordura e utilização de químicas de conservação do recheio;
3. Sabor, coloração, densidade, quantidade, utilização de químicas de conservação e combinação com o recheio da cobertura.

Dá para imaginar o número de combinações possíveis?
O que pesa na decisão?
Custo?
Qualidade?
Validade?
Ou o consumidor que o negócio quer atender?

Se é o consumidor e seu desejo, como saber o que vai agradar mais?
E no negócio de confeitaria, com esse produto em especial, dá para pensar só num tipo de consumidor?
E os outros?

O que esse empresário faz em 99% dos casos?

Ele esqueçe o consumidor - e seu desejo de materializar o consumo individualizado - e faz o produto virar 'comoditie'. Assim, acredita ele, a chance de errar é igual a do concorrente.

Só isso dá para o jogo???

Segmentação é tudo

Se você concorda que estamos vivendo o 'mercado do indivíduo', os segmentos (ou grupos de consumo) são ainda mais importantes, por definirem características marcantes QUE FORMAM O GRUPO.
Cada uma dessas sinalizações pode representar 'erro ou acerto do seu composto de marketing'.

A vontade de assumir uma personalidade individualizada em tudo - mesmo no que parece impossível - obriga seu negócio a ter, na definição estratégica, a visão clara do que isso pode representar.

Da última publicação até esta, estive preso a esse conceito, e no amplo espectro da sua dimensão.
É COISA MUITO SÉRIA, POR ISSO PAREI ALGUNS DIAS.
Pense com cautela e tente identificar algum segmento onde esse modelo não esteja sendo aplicado.

Mesmo nos 'segmentos de comodities' mais despersonificados, ainda assim, há alguma coisa acontecendo para individualizar produtos.

Se até nisso a premissa é real, imagina aí, no seu negócio de varejo.

Preciso falar sobre isso com muitos detalhes, mas quero dar o tempo necessário para que você entenda e absorva essa realidade.
Se sua opção for ignorar a verdade, aproveite e dê adeus ao seu negócio.

Antecipe-se: vá para casa.

De preferência, pela sombra!!!

Mercado de um só!!!

Muitos já falam no mercado de um só. É o produto 'taylor made' (feito só para você).

O mercado está virando uma grande alfaitaria. Quem pode, quer exclusividade.

Você compra calças de uma marca famosa, montando cada item da composição da peça na net. É ou não é o mercado individualizado???!!!

Você vai editar seus filmes (vão ter cenas diferentes). Vai escolher se quer chorar muito ou pouco!!!

Isso é um modelo de segmentação levado ao limite. Ou seja, o segmento é você e seus desejos.

Isso é aplicável para alguns produtos, mas mesmo o que antes era 1.000% commodity, hoje é oferecido para segmentos personalizados. Existem picolés do mesmo sabor (líder de mercado) oferecido em três tamanhos. Você pode comprá-los em modelos de embalagens distintas (3, 4 ou 5 unidades).

O que é isso senão individualização do consumo?
Esse mesmo produto, em pouco tempo, vai ser fabricado com mais ou menos malte; mais ou menos chocolate; mais ou menos açucar; e mais ou menos tudo que tiver massa de consumo 'individualizado'.

Amigas e amigos, entre a orelha e a boca a distância muda de grupos de pessoas. Por isso os celulares vão ser fabricados com extensores!!!

Vai ser assim com tudo. Isso é 'inteligência de mercado'.
É necessário uma base de conhecimento ENORME para individualizar grupos e criar produtos.

Em pouco tempo, todos os seus gostos e desejos vão ser vistos individualmente.

Afinal, você não é único???

Por que entender o mercado?

É menos óbvio do que parece.

Num primeiro impulso, você pode pensar que 'mercado' é somente o lugar que sua empresa faz negócios.

Nada mais verdadeiro!!!

Então, isso basta.

Nada mais falso!!!

Se é no mercado que a empresa faz negócios, mapeá-lo para reconhecer seu lugar (posicionamento) e seus clientes (atuais, alvo, potenciais e outras denominações da linguagem de marketing) é um dever.

Posicionamento é: 'endereço da sua empresa na cabeça do consumidor'.
Você pode estar onde quer, ou estar simplesmente onde não sabe.
Olha a gravidade dessa situação!!!
Estar no mercado onde você não sabe (e talvez não queira estar)!!! 

O reconhecimento que as 'informações de mercado' - traduzidas - são a principal ferramenta para montar o 'Plano Estratégico do Negócio' e levar o 'business' ao ponto de rentabilidade e sucesso é ESSENCIAL.

Chegar a algum lugar sem a exata noção da importância do que tratamos aqui pode ser 'acaso passageiro' ou 'fruto de tempos em que operação e caixa bastavam' para ter sucesso.

Os tempos são outros.

Qual o seu negócio?
Você troca 'o quê' por dinheiro?
Em que segmento atua sua empresa?
Qual o tamanho do seu mercado?
Quem está nele com você?
É fácil ou difícil romper a barreira de entrada?
Seu mercado aumenta ou diminui?

Essas, e centenas de outras perguntas, existem e são lícitas.
É difícil ter resposta para tudo, mas você tem que saber definir o que sua empresa precisa saber para seguir 'seu caminho de glórias'.

E seu caminho é (ou pode ser) traçado por você.

Como entender o mercado

É abrangente demais falar em 'mercado' sem definir uma especificação ou apontar um único detalhe.

Mercado é gênero.

Quando afirmo que pode ser compreendido - e decifrado - é porque sei que mercado (gênero) pode ser dividido ou fracionado.

Repartido fica mais visível.

É com a técnica das facas 'guinzo' que podemos des-cobrir os esconderijos e nuances do mercado.

Aplicamos a palavra 'MERCADO' - indistintamente - quando fazemos referência ao 'mercado de Londres'; 'de Paris'; 'de São Paulo'; ou 'de Carambola'.

É evidente que poucos entendem a dimensão do que está por trás da aplicação do gênero nessas circunstâncias.
São universos (ou mercados) distintos, repletos de particularidades.

A 'globalização' aproximou mais do que afastou, é óbvio.
Criou uma percepção de gênero comum.
Fez de alguns comportamentos uma caracterização de 'tribo'.
Mas mesmo nos casos mais gritantes, onde a externalização do comportamento aproxima, o estudo da motivação pode afastar.
Fracionar o mercado é ter a possibilidade de definir semelhanças em cada pedaço ou porção.


Homem e mulher.
Criança e Idoso.
Brancos e negros.
Brasileiros e estrangeiros.
Baianos e Gaúchos.

Fracionando é possível agrupar (segmentar).
Nos grupos (segmentos) podemos obter respostas.

É quase infinita a possibilidade de segmentação.

E quanto melhor for esse fracionamento, mais fácil entender e interagir com o mercado.


Facas guinzo!!! Onde eu achei essa....

O mercado pode ser decifrado

Quando falamos em mercado, fico sempre com a sensação de que 'esse ser abstrato e intocável' é indecifrável!!!
O mercado é um 'monstro' que anda sozinho; pensa sozinho; e faz o que quer, como quer.

ISSO NÃO EXISTE.
Esse é mais um mito (MONSTRO) que nós criamos.
Nós, claro; 'homo sapiens', neste caso, homo sabidus!!!

O mercado é composto de pessoas, que trabalham em negócios.
Não? Ok.
O mercado é composto de negócios, onde trabalham pessoas.
Não? Ok.
O mercado é composto de pessoas, que criam negócios, onde trabalham pessoas.
Não? Ok.
O mercado é composto de negócios, onde pessoas e máquinas produzem, para terem seus produtos reconhecidos e desejados por pessoas.
Não? Que não, chega!!!

O mercado é feito de pessoas. Tudo acontece em decorrência das pessoas e seus comportamentos.
Sempre, em qualquer situação, vamos acabar nas pessoas.

Então, se falamos de pessoas, falamos de gente como a gente.
Uma carne aqui, um osso ali, uma cabecinha para pensar, um coração para pulsar e outras coisas do gênero humano.

Se é humano, NÓS SOMOS O MERCADO.
A inteligência por trás dessa roda é humana.
Os produtos são criados por pessoas.
As estratégias pensadas por pessoas.
A execução e a operação do negócio guiada por pessoas.

Se é assim, então nós podemos entender o mercado.

O MERCADO É COMPREENSÍVEL E DECIFRÁVEL, é só perder o medo!!!